Industria: l’emozione travolge il marketing

LinkedIn e marketing delle emozioni nel B2B

A quanti si occupino di industria e di grandi aziende di logistica e manodopera sembrerà un ossimoro parlare di logiche emotive. Eppure, è proprio qui che risiede la chiave del marketing contemporaneo. Non solo nelle pubblicità indirizzate al consumatore – il cosiddetto B2C, ma anche nelle transazioni intermedie fra industrie del B2B, sono sempre più le emozioni a tenere banco. E dove, se non sul social che, per definizione, accoglie nel suo bacino di utenti aziende e professionisti? LinkedIn ci impartisce un’importante lezione di marketing delle emozioni. Raccoglie in pieno la sfida lanciata dagli altri social e la rilancia anche nell’industria del B2B, dalla logistica alla manifatturiera alla produttiva.

Così come la predominanza dei social network nella comunicazione aziendale è simbolo dell’imporsi di un nuovo registro comunicativo, l’arrivo di LinkedIn è stato emblematico della rivoluzione nel mercato del lavoro. Si tratta di un linguaggio fatto certamente di immagini, video e suoni, ma che non si limita a catturare l’attenzione del lettore. Per mantenere focalizzata la concentrazione di un utente che scorra lo schermo di uno smartphone i colori e la musica non bastano: servono le emozioni.

Un richiamo a ciò che più di primordiale ancora vive in tutti noi, nonostante l’isolamento verso cui il modello societario contemporaneo ci spinge. Ecco quindi che, ancora oggi e sempre più, una buona campagna di marketing aziendale non può prescindere da un sorriso, una sorpresa, una provocazione, e si trasforma in marketing delle emozioni.  Anche nel B2B. Un mercato fatto di grandi industrie, di produttori a larga scala e di fabbriche multinazionali che si è sempre contraddistinto per un approccio razionale e diretto. Così come la loro comunicazione, limitata a legami  e interessi di natura professionale più che emotiva. Oggi anche questi colossi bramano di raccontare la loro storia, proprio come l’industria del B2C.

Emozioni del marketing o marketing delle emozioni?

È certo che lo storytelling sia ormai una componente imprescindibile di qualsiasi campagna marketing aziendale efficace e duratura che voglia lasciare il segno. Il potenziale di un racconto potente della propria industria e di una narrazione avvincente della propria storia è uno strumento di cui, ad oggi, nemmeno il cosiddetto mercato interorganizzativo può più fare a meno.

LinkedIn offre, in questo senso, una vetrina privilegiata al B2B. Qui, le aziende sono sicure di rivolgersi a un’audience già in parte targettizzata. Del resto, i rapporti professionali sono la chiave di volta per gli utenti di questo social. Da questo punto di vista, un social come LinkedIn non ha nulla da invidiare ai suoi cugini favoriti nel tempo libero dagli utenti. Oggi sappiamo che il racconto promozionale di un’azienda, di una realtà professionale, di un progetto lavorativo ha sempre più a che fare con la passione, il coraggio e il merito. Ecco allora che LinkedIn offre tutti gli strumenti di cui un’industria ha bisogno per raccontarsi. Anche nei rapporti orizzontali del marketing B2B.

Un’azienda capace di curare il proprio profilo LinkedIn facendo presa sui suoi collegamenti con post emozionali che raccontino il talento, la vittoria, la passione, è in questi termini vincente. O quantomeno un passo avanti rispetto alle altre. Del cosiddetto marketing emozionale e del suo potere si è già parlato molto. Quanto la componente razionale del consumatore sia irrisoria, nel momento dell’acquisto, rispetto a quella psicologica ed emotiva è ben chiaro a chiunque abbia almeno sfogliato un ABC del marketing aziendale.

Nel caso del mercato B2B, tuttavia, si compie un ulteriore passo in avanti. Le emozioni di questo marketing non sono esplicitamente volte a un acquisto diretto o a una conversione immediata da parte del consumatore. In questo ambito il marketing delle emozioni ha dei risvolti ben più ampi che hanno a che fare con la brand awareness e con l’assestamento della propria autorità. Anche in un mercato certo più razionale e freddo rispetto a quello che coinvolge i consumatori. E come conquistare un utente distaccato e impassibile, se non toccandogli le corde emotive e strappandogli un sorriso?

LinkedIn e le emozioni dell’industria: dalla stima alla fiducia

Fra gli strumenti del marketing emozionale che LinkedIn mette a disposizione di grandi aziende e industrie del B2B c’è la possibilità di condividere le testimonianze dei clienti soddisfatti. Parliamo di riprova sociale. Uno dei principi fondamentali del marketing che si fonda su un’emozione in particolare: la fiducia.

Leggendo l’esperienza di un cliente che viene percepito come suo pari nella catena del B2B, l’utente tende a fidarsi di più dell’industria. La percezione non è più quella di un’anonima multinazionale, ma quella di un’azienda che ha costruito il suo nome e la sua grandezza grazie a competenza e ottime performance. La rete di industrie che allacciano i loro rapporti di lavoro (anche) grazie a LinkedIn cerca quindi una conferma nelle altre aziende della catena produttiva. Quella che sembra un semplice passaparola diventa anche per grandi imprese un’efficace strategia di marketing per attrarre nuovi clienti e fidelizzare i vecchi.

Produttori di materie prime, grossisti e grandi fornitori che ogni giorno operano nel B2B escono sempre più dal recinto della razionalità e delle mere logiche di mercato. Senza perdere il proprio status di autorevolezza e professionalità, attraverso il marketing delle emozioni la grande industria abbraccia invece un approccio diretto e più personale con i propri clienti. Il racconto di un professionista che partendo da zero ha costruito il suo impero non è solo una bella storia di coraggio e talento, ma anche un biglietto da visita attraente per emergere nella sempre più competitiva catena del B2B.

Servirsi di un’industria autorevole e dalle competenze riconosciute diventa, a sua volta, un vanto anche per le imprese che si occupano di B2C. Nella cassa di risonanza dei social e del processo comunicativo del marketing, questa percezione di stima e fiducia arriva anche al consumatore. Un cliente sarà ben lieto di affidarsi a un’azienda che seleziona i propri fornitori attraverso gli stessi criteri che utilizzerebbe lui: fiducia, riconoscimento sociale, merito. Ecco che il marketing emozionale ha un risvolto positivo non solo sul fatturato delle industrie, ma anche a cascata su tutto il settore. Qualcosa di cui un’azienda del B2B deve tenere conto se vuole impostare una strategia di mercato lungimirante ed efficace.